中国项目型企业之痛

今天下午听一群企业家谈经验，有两个是软件外包商，一个做到千万，一个做到百万，但谈起来都是一脸的无奈和心痛。粗粗看来，咨询、网站开发、系统集成、软件外包这些项目导向的国产企业，总是难以做大。
常规的讲法，我们可以归咎于边际成本高，复制性差，但别急着下结论，为何国外的咨询公司、会计师、软件外包公司可以作大呢？甚至说我们的软件外包公司的客户以国外为主的时候，也有机会作大呢？

我猜有几个原因：

• 第一是人情凌驾于商业之上，使得客户对需求的变动几乎是随心所欲，咨询项目如此，软件开发也是如此。我做过的很多咨询项目，都是客户临时说，要解决这个问题，还要解决那个问题。合同只是个形式，标注下费用，服务内容只是参考
• 第二个是甲方误把合作关系视为凌驾和超越的关系，我是付钱，所以我是老大。
• 第三是国内客户的非理性。跟外企合作的时候，这一点很明显，强调Rational，理性的目标导向，一个简单清晰的目标，最好不要东拉西扯复杂化。而国内客户相反，强调reasonable，你看看我要这个是不是更好啊，锦上添花，锦上添花的事情为何不做呢
• 第四，国内客户判断的标准是跟我的预期是否一致，不一致不行；不关心事实本身
• 第五，商业环境太差，付款跟合同无关，跟心情有关
• 第六，智慧和经验的价值，被充分低估，妈的，让你出个主意怎么能收那么多钱？一个系统架构师工资高的太离谱了吧！

所以，在国内，走项目之路的企业，算是游击队，想活着不难，想发展还是投靠八路正规军吧